约（yuē）70万家大大（dà）小小的（de）货运经营者承（chéng）运了超过中国物流的85%的货物流通需求，是（shì）物流行业，也是整个经（jīng）济运（yùn）行的中坚力量。过去（qù）三年，社（shè）会大环境发生了（le）翻天覆地的变化。这个细分行业生态发生了什么变（biàn）化，接（jiē）下来会（huì）怎样（yàng）？

G7易流服务了近4万家货运经营者，我（wǒ）们的数据及洞察可以给出一些（xiē）结论和启（qǐ）发。

需求（qiú）总量不再增长是基本事实

货运经营者对（duì）未来三年的需求预期（qī）也偏悲观

反映（yìng）公路货运需求的货运流（liú）量数据（jù）记录了过去三年社会（huì）大环境变（biàn）化在货运行业的映射（shè）。这里有（yǒu）三点值得注意：

首先（xiān），货运总量增（zēng）长明显放缓是从（cóng）19年，也就是疫情之前就开始了；

其次，最显著的下滑出现（xiàn）在22年下半年，也就是上海（hǎi）封城结束之后，而不是上海封城的阶段；

第三（sān），今年（nián）4月以（yǐ）来，需求曲（qǔ）线越来越接近22年，说明后疫情开放（fàng）并没有带（dài）来预期中的增（zēng）长动力；

在刚（gāng）刚过去（qù）的先（xiān）进货运经营者会（huì）议上，超过800个运营比较好的货运经（jīng）营者，认为货运总（zǒng）量会（huì）在三年内会超过22年曲线的人居（jū）然不（bú）超过30%。说（shuō）明大家对未（wèi）来（lái）市（shì）场总（zǒng）需求的预（yù）期（qī）也偏悲观。

如果类比地球上的（de）气候大环境变迁，可以肯定地（dì）说，货运行业（yè）进入（rù）比（bǐ）较寒冷的“冰川（chuān）时代”了，既然是一个时代，就（jiù）不会一下子（zǐ）暖和（hé）过来。

货运行业的行业终局问（wèn）题货运（yùn）行业会不会越（yuè）来越（yuè）集中

如同出（chū）行行业一样（yàng），只剩下几个大公司？

当大环境变冷，行业总（zǒng）量下（xià）行的时候，所有人都能感受到赚钱不（bú）容（róng）易了，甚至生存（cún）都很艰难。我们（men）看到（dào）过去三年里，很多货运经营者退出市场，人们很（hěn）容易设想（xiǎng），是不是（shì）实力不够强（qiáng）的中小企业最终都会消失，行业终局会不会如同家电制造业一（yī）样（yàng）高（gāo）度集（jí）中，甚至会不会（huì）如同（tóng）出（chū）行行业一样，只（zhī）剩一两（liǎng）家类（lèi）似滴滴、Uber的平（píng）台形成垄断。

然而，从（cóng）G7易流过（guò）去三年的数（shù）据看，并非如此。过去三年里，在（zài）规模低于（yú）1500万的企业中（zhōng），确实大约30%左（zuǒ）右退（tuì）出（chū）了（le）市场，然而（ér），与此同时，规模超过10亿（yì）的大（dà）型货运（yùn）企业也有20%以上退（tuì）出市场或者不再独立（lì）经营。行业分布更加（jiā）看起来像（xiàng）一个纺（fǎng）锤，而不是哑铃。

去年我用了40天（tiān）时（shí）间访问（wèn）东南（nán）亚、中东、德国、日本很（hěn）多国（guó）家（jiā），无（wú）论发达（dá）还是发展中（zhōng），无论君（jun1）主制、资本主义还是社（shè）会主义制度下，无论大国还是（shì）小国，物流货运（yùn）行业没有一个国家（jiā）地区的市场是（shì）高度集中在几个大公司的（de），也（yě）并没有这种趋势。

从经济学的基本道理来说，行业高度集（jí）中甚至垄断，既（jì）不（bú）是普遍趋势，也并非（fēi）普遍现象，而（ér）是（shì）需要有特殊条件的，那就是生产（chǎn）必（bì）须有极强（qiáng）的规模效应。在整个大物流行（háng）业（yè），只有快递和远洋船运两个（gè）细分领域符合这个（gè）规（guī）模效应的基本条件。一个是送达数以亿计的消费者（zhě）有强大的快递网络规模效应，另一个（gè）是一艘（sōu）远洋货轮超（chāo）过十亿投（tóu）入有巨大的（de）资（zī）本门槛。以（yǐ）车辆、仓库（kù）及人力为（wéi）主要生产要素的（de）货运行业不存在这（zhè）种越大（dà）越好的简单规模效（xiào）应（yīng）。相反（fǎn），货运经营者的（de）经济性通常（cháng）都是在一定行（háng）业、地（dì）区、价（jià）值链范围内才存在（zài）。比如（rú）DHL等3PL在（zài）全球性大客（kè）户上形成了优势，专线公司在某些固（gù）定线路上形成了优势（shì），配送公司（sī）在一个城（chéng）市内形成了优势等等（děng），如（rú）图自然界的每（měi）个动物都有自己的“领（lǐng）地”，不同动物有不（bú）同（tóng）领地，形成（chéng）了有大有小的有机丰富（fù）生（shēng）态。

过（guò）去三（sān）年来（lái）的货运（yùn）经营者生态变迁

冰（bīng）川时（shí）代中仍（réng）然有15%以上的

货运经营者量（liàng）利（lì）齐增

在非常恶劣的（de）大环（huán）境下，70万（wàn）货运经营者（zhě）各显神通，三年过去（qù），不同（tóng）的经营方（fāng）式重新拉（lā）开了距（jù）离。2023年年初（chū），我们对上千家（jiā）货运经营（yíng）者进（jìn）行了调研（yán），得到一（yī）些基本结论。

我们（men）按收入及利润两个维（wéi）度看货（huò）运经营者，看到了今天的货运经（jīng）营者在四个（gè）象（xiàng）限的分布与三年前已（yǐ）经（jīng）有很大不同（tóng）。首（shǒu）先，70%货运经营者收（shōu）入负增长，与大势相符（fú）。

窒息

收入萎缩，利润萎缩（suō）的企业占了40%。我（wǒ）们把处于这个象限的企业（yè）描述为“窒息”。

“窒息”状态的（de）企业比例如此之大，关键在于过去（qù）一些很通用的货运经营赚钱模式不再成立了。在过（guò）去十年经济高速增长的（de）时代，很（hěn）多货运（yùn）经营（yíng）者（zhě）靠“搞定（dìng）一两（liǎng）个大客（kè）户关系+不断投入车辆运（yùn）力”的简（jiǎn）单公式就（jiù）能持续增长，持续盈利。进入冰川时代后，这些货运企业所依（yī）赖的（de）少数大客户本身业务不再增长，而且不断降价来压缩自身成（chéng）本，如果货运经（jīng）营者对（duì）环境（jìng）反应不够（gòu）敏（mǐn）锐，仍然活（huó）在原（yuán）先赚钱公式（shì）的惯性中，就必（bì）然进入收入利润双萎缩的“窒息”状态。

乏力

收入（rù）萎缩（suō），但是利润仍然（rán）比较健康（kāng）的（de）企业占30%。我们把处于（yú）这个（gè）象限（xiàn）的（de）企业描述为“乏力（lì）”。

利（lì）润健康说明（míng）这类货运经营（yíng）者有比较合理（lǐ）的货源组（zǔ）合及资源配置，所以在当下的（de）环境中（zhōng）仍然能保（bǎo）持（chí）盈利增长。但很多（duō）这（zhè）类货运企业的运（yùn）营服务往往高（gāo）度依赖少数员工或者（zhě）依赖老板所（suǒ）有事（shì）情都亲力（lì）亲为，企业作为一个整（zhěng）体的能力沉淀太少，所以要么根本不敢去拓展新客户，要么拓展（zhǎn）了新客（kè）户也留不（bú）住，最终体现为收入（rù）增（zēng）长乏力。

白（bái）忙

收入增长（zhǎng），但是利润仍然在萎缩的（de）企业占15%，我们把这个状态（tài）描述为“白忙”。

这类货运经（jīng）营者在吸纳新客（kè）户实现了突破，但成本费用控（kòng）制能（néng）力欠缺。要么运力（lì）采（cǎi）购（gòu）没有（yǒu）上台阶，利（lì）润流失（shī）在采购运价过（guò）高，要么途中（zhōng）费用管理颗（kē）粒度不够（gòu），跑（pǎo）冒滴漏（lòu）太多。

先（xiān）进

如此恶劣环境下，仍然有15%的货运经（jīng）营者在过去三年中实现了收（shōu）入及利润的持续上升。我们（men）发现，这（zhè）类货（huò）运经营者的（de）经营结果都不是偶然的，他们都摆脱了那种依赖少数（shù）客户（hù），依赖（lài）资源投入的简单经营模式（shì），量（liàng）利齐增（zēng）都是因为（wéi）持续学习和迭代，摸索出了适（shì）合新时代的先进经营方式（shì）。

先（xiān）进货运经营者的三个共同点

我们发（fā）现（xiàn），先进货运经营者都有三个显著（zhe）共性，这三个（gè）共性不是短（duǎn）期的，而是代表（biǎo）了未来（lái）五到十年里，货运经营应有的基本特征，这些特征从少数（shù）货运经营者到（dào）大部分货运经营者的普及（jí）过程，将是货（huò）运行业整体（tǐ）升级的主旋律。

第（dì）一共性（xìng）：有（yǒu）效的货源组（zǔ）合（hé）

过去，一个优（yōu）秀货运经营者搞定（dìng）一到两个大客户就行了，因为大客户本身的业务增长就足以支撑货运（yùn）经（jīng）营者的发（fā）展壮大。今天的先进货运经营者，把大小货主、不（bú）同线路（lù）、不同服务需求的货源（yuán）进行有效组合，在自己的（de）“领（lǐng）地”范（fàn）围里，实现（xiàn）了资源配置效率，尤其是车辆（liàng）运力效率的相对优势，从（cóng）而让“领地（dì）”范（fàn）围内客（kè）户源源不断流入自己（jǐ）的企业（yè）。

可以说，新时代，容易挣（zhèng）的钱不（bú）存在了（le）。创造（zào）性的货源（yuán）组合和（hé）资源（yuán）配置，是（shì）对（duì）货运经营者经营（yíng）智慧（huì）及经营能力最重要的（de）考验。

第二共性：可（kě）控（kòng）运（yùn）力持续积（jī）累

过去，货运经营者要么投入（rù）自有车辆，要么简单在交（jiāo）易平（píng）台（tái）上找外协车。这两种运力获（huò）取（qǔ）方式（shì）都只适合货量稳定增长或（huò）者高毛利（lì）时代，而（ér）今天，增（zēng）购自有车风险变（biàn）高（gāo），简（jiǎn）单采购外包则无法得到任何成本（běn）或成本优势（shì）。先进货（huò）运经营者则（zé）把（bǎ）自己长期经营过程（chéng）中所（suǒ）使用的运力资源进行持续积（jī）累和沉淀，不断（duàn）提升这（zhè）些司机及运（yùn）力资源（yuán）的运价可（kě）控、服务可控能力。让每（měi）一单、每（měi）一天（tiān）的（de）运力调（diào）度都（dōu）在（zài）增（zēng）加自（zì）己长期的竞争力。

第三共性：成本费用（yòng）管理（lǐ）颗粒（lì）度精细（xì）到每（měi）趟任务

总量不增，运力过剩是新时（shí）代的（de）基本特征，意味（wèi）着货运高毛利时代过（guò）去了（le）。今天的先进货运经营者，都是实（shí）现了各项费用精细（xì）到（dào）每（měi）一张订单的颗（kē）粒度，从而能在客户、货源、线路都有变化的（de）情况下，能（néng）够（gòu）敏（mǐn）捷反应控制自己的毛（máo）利。

综上（shàng）所述，先进（jìn）货（huò）运经（jīng）营者的先进，都集中（zhōng）在客户、运力、费用这三个维度上实现了显著的经营方（fāng）式升级。当然（rán），除了以上三（sān）大共性，先进货（huò）运经营（yíng）者普遍重视安全及合（hé）规经营，这是保障持续健康经营的基础。

数据智能技术对先进（jìn）货运经营者有什么推动：

连（lián）接（jiē）沉淀能力（lì），数（shù）据积（jī）累智能

尽管大环境对需求总量有负面影响，但却有另外（wài）一个（gè）非常正面（miàn）的因素，那就是数（shù）字（zì）化（huà）、智能化技术。数据智能技术（shù）对（duì）绝大多数行业都（dōu）将产生显著的推（tuī）动作用，货运（yùn）行业毫无疑问不会（huì）例外（wài）。那么数智化技（jì）术对货运行业的（de）推（tuī）动究竟将如（rú）何发生（shēng）呢？

对货（huò）运经营者（zhě）的核心业务流程进行深入分（fèn）析（xī），我（wǒ）们（men）发现，货运经营（yíng）与制造业完全不同，最重（chóng）要的流程都不发（fā）生（shēng）在公司（sī）内部，而是（shì）发生在与上下游（yóu）的连接中。与上游客户的连接里，蕴含了货（huò）运服（fú）务体验（yàn），与（yǔ）下游（yóu）运力的连接里，蕴含（hán）了最重要的成本构成。货运企（qǐ）业内部的客服、调度通常是（shì）货运公司员工（gōng）里最重要的两个角色，主要的工作内容都在与（yǔ）上下游（yóu）连（lián）接中。因此（cǐ），在货（huò）运经（jīng）营企业内（nèi）部，往往最重要的经（jīng）营（yíng）工具（jù）不（bú）是内向的记（jì）账系统，而是电（diàn）话、微信、钉（dìng）钉群等等连接工具。

对货运经营者（zhě）经营（yíng）结果最重（chóng）要的数据，也统统不是企业内部（bù）的数据（jù），而是订单数据、运力数据、油耗数据。这些最重要的数据也都（dōu）要么源于上游客户，要（yào）么（me）来自运力，都必须通过连（lián）接才能获得。

因此，货运经营本质就（jiù）是供应链业务、连接型生意（yì）。货主（zhǔ）、运力，两头在外，从流程到（dào）数据（jù），都是这样。以连接为核心特征（zhēng）的货（huò）运经（jīng）营者，仍然用电话、微（wēi）信、钉钉群作为连接工（gōng）具，不可能先进，也不可能应（yīng）对下一（yī）个五年十年的经营挑（tiāo）战，需要数智（zhì）化技术的新（xīn）输（shū）入。

过去（qù）两年（nián）涌现出的先（xiān）进货运经（jīng）营者（zhě）中（zhōng），很（hěn）多使（shǐ）用了G7易流的连接型（xíng）运输系（xì）统——“财运通”，实现了上下游的数字化连接以及初步的（de）智能（néng）化（huà）。观察先（xiān）进货运经营（yíng）者（zhě）的实践，我们可以看到数智化技术（shù）有两大关键点：

能力沉淀（diàn）到企业（yè）：

只有用系统来实现连接，才能把能力沉淀到企业（yè），从而让（ràng）获取客户（hù）的能力，成本控制的能力可以放大，实现收入持续增长；

使（shǐ）用（yòng）连接型系统（tǒng）很好的经营者，往往能做到（dào）让（ràng）年轻的新员（yuán）工（gōng）来运营（yíng）成熟（shú）的客户业务，依赖系统沉淀的流程及运力来（lái）保障（zhàng）服务体验（yàn）成功，保障成本有效控制，而一把手可以带领有洞察及突（tū）破能力的成熟团队去拓展（zhǎn）新的业务，让公司永远处于持续发展状态（tài）中（zhōng）。

数（shù）据积累为智（zhì）能

我们发现，先进货运经（jīng）营者（zhě）所有订单第一秒（miǎo）就（jiù）进入系统，运力持（chí）续保持连接（jiē）可触达，在途费用分（fèn）秒清晰（xī），这（zhè）样的运（yùn）营模式的数（shù）据使用量与那些业务单一，管理粗暴的货运经营者（zhě）相比，有百（bǎi）倍甚至千倍的差距。海量数据指导货运（yùn）企业不断提（tí）升成本量（liàng）化（huà）指（zhǐ）标（biāo）、运价（jià）控制区间、客（kè）户服务（wù）体验设计（jì）等等（děng）每个关键环节的（de）持续改善，让公司的利润可以持续提（tí）升。