前段时间，笔者（zhě）在广州被（bèi）人问了一个问题：你们了解常州政成物流吗？这家区域城市物流“小霸王”与有（yǒu）着“中（zhōng）国（guó）专业大票零担网络运营服务（wù）商”之称的聚（jù）盟共建一道（dào），玩出了很多新东西、新花样，现（xiàn）在（zài）全（quán）国物（wù）流园区都（dōu）在观摩（mó）、学习他（tā）们（men）的模式。

这句话一下子点燃了笔者的兴趣，因（yīn）为近（jìn）两年来，大票零（líng）担市场进入（rù）了（le）平（píng）淡期，曾（céng）经非（fēi）常火热的（de）专线（xiàn）整合很少有新消息传出，其商业模式也没有（yǒu）进一步（bù）地更新迭代，就连头部的三家平台也不约而同（tóng）进入了内功修炼的阶段。

而常州聚盟（méng）发起方政成（chéng）物流（liú）与其他线路伙伴（bàn）的（de）模式创新，能引起大家这么（me）高涨的兴趣，非常（cháng）难得。

回到上（shàng）海后，笔（bǐ）者第（dì）一时（shí）间去约访了（le）政（zhèng）成物流（liú）董事长、聚（jù）盟共建合伙人陈建清（qīng）。非常巧的（de）是，笔者到常州的（de）那一天，遇到了不少前来参（cān）观学习的人（rén），这些人来自（zì）广东（dōng）、湖北、浙江，还（hái）有包括上海在内（nèi）的（de）常（cháng）州周边城市。政成（chéng）物流与聚（jù）盟正在进（jìn）行的模式创新有何特殊之处，何以引得全国物流人蜂拥（yōng）而（ér）至？

聚盟在做专（zhuān）线整合的探索中（zhōng）

往（wǎng）前（qián）迈了（le）一（yī）步

今年7月份，在运联智库主办的“2022（第十一（yī）届）运（yùn）联峰会”上，运联智库联合创始人（rén）&总裁王阳，在演讲中（zhōng）提到中小企业（yè）成长过程中要面临的组织化（huà）难题（tí），当时他就用（yòng）了成（chéng）都的一家大专（zhuān）线公司来举例（lì）。

这家专（zhuān）线企业可以从成都发货到浙江，所有的线路都会（huì）安排（pái）一个线路经理在（zài）窗口开单。但（dàn）这会（huì）遇到一个（gè）问题（tí），客（kè）户（hù）发货量较小（xiǎo）时（shí），这种方式非常经（jīng）济；但（dàn）如果发货量（liàng）较大，且同（tóng）时需要发前往多个地市，专线企（qǐ）业为了更（gèng）好地服务（wù）客户，就要付出相应的管（guǎn）理成本，比如安排大客户经理。

但这种（zhǒng）投（tóu）入是有成（chéng）本的，甚至前期投入的成（chéng）本不（bú）一定能带来足（zú）够的回报，因为发货量大的客户（hù）可能（néng）较（jiào）少。如何跨越这种管（guǎn）理成本投入和产出的剪刀差，是（shì）在中小企业（yè）成长过程中必须克服的问题。

事（shì）实上（shàng），很多专线企业是（shì）做不（bú）到的。

专线的核心优势在于，线路点点直达能够降低成（chéng）本、保证时（shí）效，以及具备（bèi）提供个（gè）性化服务的能力；其短板在（zài）于（yú），线路的（de）覆盖能力有限，这会制约获客能（néng）力，也无法（fǎ）获得（dé）网络效（xiào）应。

专线的主要货源来自（zì）生（shēng）产制造企业、一二（èr）级（jí）批（pī）发（fā）商等B端客户，其货物种类（lèi）多，非标、大小（xiǎo）件掺杂（zá）。

如果货主的物流需求比较复杂，单一的专（zhuān）线（xiàn）企业通常是不能满足的。因为（wéi）有些线（xiàn）路他们自己没有开通（tōng）；有些线路因为货量不多，所以难以保证总是按时发车，没办法给货主做出时效承诺。

去年3月份，笔者在（zài）走访苏锡常专线（xiàn）市场时，就与陈（chén）建清讨论（lùn）过这个问题，他把专线企（qǐ）业的（de）发（fā）展痛（tòng）点归纳为“没有销售能（néng）力”。即物流专线的产品太过于（yú）单一，只有几条线（xiàn）路，这无法支撑销售能（néng）力的建设。

不少专（zhuān）线（xiàn）企业加入平台，就是想要（yào）解决（jué）获客能力有限的问（wèn）题。

但目前，主（zhǔ）流的大票（piào）零担（dān）平台都是采用存量整合的（de）方式，更（gèng）多的是通（tōng）过平台运作（zuò）的方式赋能专线（xiàn），例如场地（dì）、系统的（de）统一。

如果想要更全面地整合资（zī）源（yuán），释放专线在点对点线路运营上的优势，平（píng）台的（de）运营必须要从“轻”转“重”。简（jiǎn）单来说，就是建（jiàn）立统一的服务标（biāo）准（zhǔn）；建（jiàn）立客户（hù）的筛选机制；集中货源；推动同（tóng）线（xiàn）路整合；扩展新的获客（kè）渠道；帮助专线（xiàn）企业获得仅靠自身无法拿到的货源。

目前，聚盟就是在做这件事。先是以园区为基础，汇集（jí）能够“一点发全国”的所（suǒ）有线路，优中选优，约（yuē）定好（hǎo）最（zuì）基础的（de）时（shí）效承诺。然后（hòu）以园区的身份统（tǒng）一获客，货主选择（zé）发货后（hòu），园（yuán）区管理系统会根据具体的物流需（xū）求，匹配给不同的专线（xiàn）企业（yè），而（ér）且（qiě）线上可视（shì），使得服务质量（liàng）和时效有保（bǎo）证。

天时、地利、人和（hé），

常州聚盟抓住了关键点

专线整合（hé）在（zài）行业内绝对算得上（shàng）是“老话题”，在2015-2018年，行业内（nèi）掀起（qǐ）了一股“忽如一（yī）夜春风来，千家万户做平（píng）台”的（de）热潮。

当时政成物流（liú）也自己成（chéng）立过专（zhuān）线（xiàn）联盟，聚集了常（cháng）州到华南、长三（sān）角、南京（jīng）、青岛（dǎo）方（fāng）向了多家专（zhuān）线，也有过同线路（lù）整合（hé）的成功经（jīng）验。在2017年（nián）聚盟成立时，政（zhèng）成物流（liú）加入了聚盟，成为了最初的（de）几家合伙（huǒ）人企业之一。

笔者前往（wǎng）常州时，不仅见到了很多前来学习的物（wù）流同行，还很凑（còu）巧地遇到了聚盟副总裁（cái）杨化高。从（cóng）去年开（kāi）始，深度（dù）运营是杨化高所负责的主要工作之一，他（tā）和他的团队经常往来于聚（jù）盟总部与各二（èr）级平台之间。

常州（zhōu）聚盟正在推（tuī）进（jìn）的园区整合，这是聚盟内部重点（diǎn）关注的项目，也是聚（jù）盟一年来沉下心打磨（mó）、深度运营的阶段性成果。

那么，为什（shí）么（me）是常州（zhōu）聚盟？

简单概括就是“天时、地利、人和”齐备，才能促（cù）成这一场（chǎng）专（zhuān）线（xiàn）整合的（de）新变革。

首先，时机很重要。

笔者与（yǔ）常州聚盟的一位合伙人交流的时候，问了一个问题：是什么力量驱使着常州聚盟的这10位（wèi）合伙人走在一（yī）起？

他提到（dào）了一个词：恐惧。

他说：“说梦想可能有点太大了，其实就是恐惧。如果（guǒ）我的目的是想得到更（gèng）好的（de）结果，可能动力没有那（nà）么强，但（dàn）如果是为了尽力避免更差的（de）结果，反而有可能干劲更足。”

这位合（hé）伙人说（shuō）的确（què）实（shí）是朴实的大实话。“穷则生变”，目（mù）前受大（dà）环境影响，专线企业普遍生存艰难，因（yīn）此（cǐ）拥抱变革（gé）时会更豁得出去。

去年3月（yuè）份，笔（bǐ）者在走（zǒu）访苏锡常专线市场时就发现，很多（duō）繁忙（máng）的物流园变得冷清，甚至很难看到以往每天傍晚车来货物、交通拥堵的现象。

今（jīn）年，笔者在和诸（zhū）多专线从业者交流时（shí），大（dà）家普遍（biàn）表（biǎo）示会丢（diū）失40% 的货量。而（ér）常州（zhōu）聚盟的伙伴企业，得（dé）益于整合带来的集（jí）聚优势，货量不降反而一直在持（chí）续（xù）上升。

其（qí）次（cì），商流（liú）在重建（jiàn），单体专线获（huò）客越来越难。

如（rú）今，制（zhì）造业（yè）开始下沉（chén），零担的订单越来越碎（suì）片化，对线路（lù）覆盖度的要求在不断提升，而专线线（xiàn）路固定单一（yī），往往只能（néng）到达地级市（shì），很难满足货（huò）主需求。服务（wù）难度加（jiā）大的同时，价格上却涨不（bú）上去，属于专线的利润被大（dà）幅吃掉了。

最后，“人（rén）”的因素很重要。

用一种比较“玄学”的说法是，带头大哥要带好头。笔者在常州聚盟与线路合伙（huǒ）人（rén）交流时，也多次听（tīng）他提（tí）到陈建清（qīng）的领导（dǎo）能力与个人魅力（lì）。

从组（zǔ）织管理的角度来说，就是尽快形成一套新（xīn）的（de）治（zhì）理结构（gòu）将合伙人团结起来。这套新的（de）治理结构要能够兼顾短期与（yǔ）长（zhǎng）期利益（yì）的分配。

目（mù）前，常州聚盟已经（jīng）形（xíng）成了平台的合（hé）伙人（rén）机制，很多专线老（lǎo）板转变为平台的管理者。

大票零担站在了新的发展节点上

虽然专线生存的大（dà）环境依旧艰难，但是（shì）在（zài）零担市（shì）场内部，专线企业目（mù）前其实（shí）正处于一个比较好的发展时期。

从2020年开始，快运企业进（jìn）军大票零担市场的（de）步伐加快了，这对专线市场造成了一定的冲击。

对于快运网络而言，专线最大的优势（shì）是干线直发（fā），成本低，但也存在前后端接送货成本高的（de）问题。干线和接送货是（shì）一个天平（píng）的两端，平衡点（diǎn）是专（zhuān）线和网络的（de）经济拐点。此前这个（gè）拐点被认定为（wéi）300公斤（jīn），但（dàn）这个拐点一直（zhí）在（zài）往上走。

不过从今年开始（shǐ），全网快运企业集体换（huàn）了打法，开始追求利润，控制大票填仓货。这缓和（hé）了快运与专线之间（jiān）的拉锯战。

专（zhuān）线的生（shēng）存空间不受（shòu）挤压（yā）后，就能够腾挪出一（yī）定的时间进行（háng）自我能力（lì）的（de）升级。

此前，聚盟共（gòng）建董事长张玉晶对大票零担与快运之间的区别做过这样的判断：“大票零（líng）担和小票零担有本质的区别，是有80%-85%都不能够兼容的两张网。从整个供应（yīng）链的角度（dù）来看，从原材料到工厂，再从工厂到（dào）经销商，这两（liǎng）个环节基本上都是大票的菜（cài）。这两类运输有（yǒu）两个特（tè）性：一（yī）是低成本，二（èr）是个性化。这（zhè）也（yě）正是我们三方的能力很强的原因。”

大票零担市（shì）场（chǎng）规（guī）模超万亿（yì），专线是这块市（shì）场中（zhōng）最（zuì）大的服务群体。但是，专线业务模式（shì）简单（dān），前期（qī）投入也不高，未构成（chéng）竞（jìng）争壁垒。除了服务特殊（shū）商流的专线外，其他专线未来独立存活的可能性很低。

因为专线市场太过（guò）小、散，根本建立（lì）不起（qǐ）行业共（gòng）识的服务标准。换而言（yán）之，就是客户（hù）对于专线的服务质量是很难拥有积极的预期（qī）。

只（zhī）有通过整合，才能（néng）在（zài）大票零担市场（chǎng）形成（chéng）一张真正（zhèng）的网络（luò），才（cái）可以对产粮区实行精准覆（fù）盖，才会使（shǐ）得线路更直（zhí）、更密，由此专线（xiàn）才（cái）能具备竞争优势。

这（zhè）两年因为大环境的影响，很（hěn）多（duō）物流人（rén）都感到特别“丧”，但陈建清却与之相反（fǎn），他（tā）对于行业的发展（zhǎn）是非常（cháng）有信心的。

“低（dī）谷过后会是（shì）春天，物流的春天就要（yào）到了，但（dàn）是能享受到春天（tiān）的人一定是快半步的（de）人。”

零（líng）担行业内（nèi）的格（gé）局（jú）变化，留（liú）给了大票零担市场一定的腾挪空间，能否抓住这个机会，能否寻找（zhǎo）到内耗更（gèng）小的（de）整合方法，决定着哪些（xiē）人会走（zǒu）过冬天，走到春天。