编者按：

对于服务行业（yè）来说，“解（jiě）决方案”是一个（gè）再通（tōng）俗不过的（de）词汇（huì）。物流服务提供商为（wéi）货主或（huò）客户提供的一套完整的、针对特定物流需求的服（fú）务（wù）方案，就可以（yǐ）称之为物（wù）流解决方（fāng）案。

而其（qí）通常包括运输、仓储、配送、订单处（chù）理（lǐ）、库（kù）存（cún）管理等多个环节，目的是为了解（jiě）决货主在物流运营中遇（yù）到的问题（tí），提高效（xiào）率，降低成本，最终实（shí）现（xiàn）物流运营的优（yōu）化。

然而，你真的了解（jiě）解（jiě）决方案吗？一个（gè）成功的物流解决方案（àn），其（qí）中（zhōng）最关（guān）键的秘诀是什么？如何用一个解决方案（àn），敲开货主大门？

今天这篇文章来自业内（nèi）资深物流供应链专家的投稿作品。其围绕物流解（jiě）决方案的实际（jì），阐述了（le）如何以及为什（shí）么：

要从解决（jué）"How"的问题（tí），即如（rú）何（hé）将货主个性化的（de）订单转（zhuǎn）换为物（wù）流运营公司的标准操（cāo）作（zuò）；转向解决（jué）"Why"的问题，即如何通（tōng）过改变订单（dān）的生（shēng）成逻辑和参（cān）数（shù），来实现进一步的增效降（jiàng）本（běn）。

希（xī）望能给你带来更多（duō）收获。

为货主（zhǔ）提供物流服务，有一个必不可少的环节，叫（jiào）做“解决方案”。

根据物流服（fú）务的内容不同，解（jiě）决（jué）方案可（kě）以是（shì）运输解决方案、仓储解决方案、综（zōng）合物流解决（jué）方案等等。解决方案是（shì）物流公司（sī）对货主企业（yè）物流方面的诊断和处方，解（jiě）决方案的水平基本体现着物（wù）流公司的运营水平（píng）。

货（huò）主在选择物流公司时（shí），往（wǎng）往是先根据解决方案来进行（háng）第（dì）一轮筛选，解决方（fāng）案合格者，才能入围下一轮。因此，可以说，解决方（fāng）案（àn）是（shì）物（wù）流公（gōng）司（sī）敲（qiāo）开货主大门的敲（qiāo）门砖（zhuān）。

如何提（tí）升物流公司的解决方案水平呢？建议要从解决方案的底层逻辑入手，清（qīng）楚解（jiě）决方案要解决的基本问题，明白解决（jué）这（zhè）些问题的基本思路，不断丰富解决这些问（wèn）题的有（yǒu）效（xiào）手段，才能（néng）逐（zhú）步提升（shēng）解决方案的水平。

物流（liú）解决方案所要解决的最基础问题（tí）就是“HOW”的问题（tí）：如（rú）何将货主个（gè）性化的订单，转换为物流运营公（gōng）司的标准（zhǔn）操作？

货主企业的订单都是根据各个货主（zhǔ）的实际业务需要而生成的，每个订单（dān）的时（shí）效要求、操作要（yào）求、取（qǔ）货要求、派送要求都是非常个性化的。例如，有的订单是大（dà）宗，有的订单是零担；有（yǒu）的订（dìng）单时（shí）效（xiào）很急，有（yǒu）的订单时效要（yào）求不高（gāo）；有的订（dìng）单距离远，有的订单距离（lí）近；有的订单必须带（dài）托运输，有的订单可以拆托；有（yǒu）的订单是送（sòng）到工厂（chǎng）、工（gōng）厂有人卸（xiè）车收（shōu）货，有的订单（dān）是送（sòng）到仓库，需要送货（huò）人完成卸车、分拣（jiǎn）等；有的订单是送到商场（chǎng）店中店，需要送（sòng）货人完（wán）成（chéng）卸车、搬运、上（shàng）楼、上架等，还有的订单是送到保税仓，还需要送货人（rén）协助完成海关（guān）抽检等（děng）手续。

对货（huò）主企业的（de）物流部来说，首（shǒu）先（xiān）是要保障生（shēng）产需要。因此（cǐ），只（zhī）要是生产需要，不管（guǎn）订单有什么样的物流需求，都要以能够（gòu）保障履约为第一（yī）要务，然后再（zài）要考虑（lǜ）履约成本，降（jiàng）低（dī）企业的（de）物（wù）流费（fèi）用率。

对物流运营公司来说，核心是要（yào）降低运（yùn）营（yíng）成本。保障（zhàng）基本履约质量（liàng）的前提下，谁能将运营成本降的更多，谁才能在激烈的市场竞（jìng）争中不被淘汰。
而降低运营成本的（de）最佳办（bàn）法，也可以说唯一的办法，就是规模效（xiào）应（yīng），通过规模扩（kuò）大来不断摊薄成本。而要想达到规模效（xiào）应，就必（bì）须实现标准化（huà）操作。标（biāo）准化具（jù）有可复制性，可以大规（guī）模复制，从而实现规模运（yùn）营。但标准（zhǔn）物流（liú）化操作，也就意（yì）味着对货型和动（dòng）作的要求就比较聚焦，越聚焦的货（huò）型和动作才越能标准（zhǔn）化、规模（mó）化。因此，物流公司（sī）为了有效（xiào）地增（zēng）效降本，就（jiù）会聚焦指定的货型和动作以提升标准化，于是公司就会越来越专（zhuān）业化（huà）。而这（zhè）就与货主企业千差万别的（de）个性化物（wù）流订单，形成了矛（máo）盾。
这正是物流解决方案的（de）用武之地。

解决方案首先要（yào）对（duì）货主（zhǔ）企业（yè）的物流需求进行细分，按照不同的货型、不同的货量和不同的操作环（huán）节进行（háng）分解，在（zài）各（gè）个操作环节（jiē）寻找可以进行标准操作的组合机会（huì）。然后，再根（gēn）据储备（bèi）的物流运营资（zī）源，将不同的（de）操作环节交给对应的物流（liú）运营资（zī）源，进行标准化操（cāo）作（zuò），把不同（tóng）环节的标准操作组合起来，完成货主（zhǔ）企业每一（yī）个订单的完美履约。

就（jiù）像搭积（jī）木，每一个（gè）积木（mù）模块都是标准化的，用标（biāo）准（zhǔn）化的积木（mù）模块（kuài）能够搭出千变万化（huà）的各种形状。这样（yàng），通过物流（liú）解决方案，就（jiù）可以实现“既要（yào）又要”：既要实现货主个性化订单的完美履约，又要（yào）通（tōng）过标准（zhǔn）化操（cāo）作实（shí）现履约的（de）低成（chéng）本。不（bú）过（guò），对物（wù）流需求分解的越（yuè）细，需要（yào）沟通协调的（de）模（mó）块就越多。所以，解决方案的另一个重要功能，就是沟通（tōng）协调的流程和机制的规划（huá）设计。要设计与各（gè）个标（biāo）准化（huà）模块进行信息（xī）交流的（de）数据定义和模板，要（yào）建（jiàn）立与各（gè）个标准化模块进行常规信息沟通和特殊信息（xī）沟通（tōng）的机（jī）制流程（chéng），要确定（dìng）各个标准化模块的履（lǚ）约保障机制和互相（xiàng）制约（yuē）机制。例如，订（dìng）单操（cāo）作的细分和分发，是（shì）选择在发端（duān）进行（háng）还是到末（mò）端再进行，就对订单履约的沟通效率影（yǐng）响很大。

但是，对于货主企（qǐ）业的物流费用率来说，“HOW”的（de）问题，即订单如何（hé）低成本的履约问题，毕竟只是（shì）在订单（dān）产生之后的进行（háng）的思考，只是针对已经固（gù）定（dìng）的（de）订单考虑如何（hé）低成本的履约。而对于物（wù）流费（fèi）用率的降低，也是对于供应链（liàn）效率的提（tí）升，解决方案就不能停（tíng）留在“HOW”的层面，需（xū）要进一步思考如何影（yǐng）响货（huò）主订单的（de）生成，即（jí）“WHY”的问题：订单为何是这样，如何通过改变订（dìng）单的生成逻（luó）辑和参数，来实（shí）现进一步的（de）增效降本。

影响货主（zhǔ）订单的生产逻辑的因素大致有：库存布局，库存策略，订单策略等。

以（yǐ）销售物流（liú）为例。库（kù）存布局是指库（kù）存实物存（cún）放地点的部署规划，其决定（dìng）着每张（zhāng）订单的响应时间、履约距（jù）离、物流方式（shì）等。有的企业（yè）需要把库存分散放（fàng）置，放（fàng）的（de）离消（xiāo）费者很近；有的（de）企业需要（yào）把库（kù）存集中，放在工厂来集中（zhōng）使用。具体（tǐ）每个企（qǐ）业的库（kù）存该如何（hé）布局，要考虑货物的品（pǐn）类、价格（gé）密度、效期等（děng）很多（duō）因（yīn）素。

库存策略，主要是指库（kù）存的周（zhōu）转天（tiān）数、有货率（lǜ）等（děng）库存数量（liàng）规划。企业根据生产能力、生（shēng）产节拍与销售预（yù）测和（hé）促销（xiāo）节奏（zòu）之间的（de）平（píng）衡和合拍（pāi），来确定各个库（kù）存仓库的合理（lǐ）入库流速和出库（kù）流速，既要（yào）满（mǎn）足（zú）高有货率的（de）需要，又能控制库存（cún）低水位。

订单策（cè）略（luè）是指根（gēn）据货主的客户的订货周（zhōu）期、货主的订单提前期、订（dìng）单（dān）的经（jīng）济批（pī）量（liàng）等，结合货主（zhǔ）的库（kù）存策略（luè），来确定（dìng）每一个订单（dān）的订单行（háng）、数（shù）量和时间等具体数（shù）据。

货主具体生成订单时，如果能够（gòu）在（zài）库存布（bù）局（jú）、库存策略、订单策略（luè）的基础上，把物流运（yùn）营履约的因素一并（bìng）考虑，就不（bú）仅能（néng）提升（shēng）货主的（de）供应链（liàn）效率，也能有效降低货主的物（wù）流履约（yuē）成（chéng）本（běn）。
但是，物流企（qǐ）业（yè）要（yào）参与到货（huò）主的订单生成逻辑中，困（kùn）难很大。原（yuán）因有（yǒu）二，一个是订单生成逻辑是货主企业供（gòng）应链管（guǎn）理的核心，属于商（shāng）业机密，轻易（yì）不会让（ràng）合作伙伴参与（yǔ）；另外一个是，货主企业一（yī）般（bān）会（huì）认（rèn）为自己更懂自己的供应链，物流伙（huǒ）伴的（de）供应链管理（lǐ）能力没有自己强（qiáng）。

因此，物（wù）流企业要想参（cān）与到货主（zhǔ）企业的（de）订单生成逻辑中（zhōng）来（lái），基（jī）本需要做好以下几点：
1）对货主所在行业和品类的商流、供应链，有深刻理解。
要详细掌握和理（lǐ）解行业和品类的商品营销模式、销（xiāo）售渠道、促销活动、消费者体验等商（shāng）流内容，要（yào）详细（xì）了解货（huò）主企业供（gòng）应链上（shàng）下（xià）游（yóu）企业（yè）的供应链和（hé）物流（liú）运营，能说清行业和品类供应链（liàn）运营的底层逻（luó）辑（jí）和理论前沿，要成为行业专家。
2）有运作相同或近似行业和（hé）品类的典型案例，能够（gòu）有对典型案例的深刻复盘和总结，能够有详细的业务操作（zuò）经验和异（yì）常（cháng）处理经验，并能够有运作流程和（hé）管理制度的迭代分析。
3）有对货主企业供应链运营现状的深刻了（le）解，能通过前期物流运（yùn）营数据的整理（lǐ）挖掘，拿出对（duì）货主供应链运营的初（chū）步定（dìng）量分（fèn）析，并结合行业和品类典型案例，对货主企业（yè）的供应链运（yùn）营提出合理的意见和（hé）建议。
4）物流企业在与货（huò）主企（qǐ）业（yè）沟通时，除（chú）了与（yǔ）货主物流部（bù）门的交流之外，也要注意与货主的（de）销售部（bù）门、计划部门、财务部门等供应链（liàn）相关部门（mén）的沟通，及时了（le）解货主在供应链整体运营（yíng）上的（de）现状和问题（tí），创造机会向（xiàng）供应链相关（guān）部门展示自己（jǐ）在（zài）通过调（diào）整订（dìng）单生（shēng）成而提升供应（yīng）链效率的解决方案。

总结（jié）一下，物流解（jiě）决方案重点是（shì）要解决两个问（wèn）题：一个是（shì）“HOW”的问（wèn）题，即货（huò）主的个性化（huà）订单如（rú）何转换为物流企业标（biāo）准化操作问（wèn）题；另外一个是“WHY”的问题，即参与调整货主（zhǔ）订单（dān）的生成逻（luó）辑的问（wèn）题（tí）。

通过（guò）从（cóng）“HOW”到“WHY”，逐（zhú）步深入货主（zhǔ）企业的供应链运营（yíng）之（zhī）中，向供应链的端到端渗透，从全链（liàn）条维度，提升供应链效率，降低供（gòng）应链及物流成本。